Inspelen op de veranderende markt
“Met zo veel vestigingen is het belangrijk om in de toekomst de juiste stappen te blijven nemen, zodat we onze huidige positie behouden en versterken”, zegt Jacco Poldervaart, Director Used Cars bij Hedin Automotive NL. “Want de markt is constant in beweging.”
“We hebben twee goede jaren achter de rug. Tijdens de coronapandemie kampten veel fabrikanten met leveringsproblemen. Er kwamen minder nieuwe auto’s op de markt, waardoor de vraag naar gebruikte auto’s alleen maar toenam. Inmiddels worden er weer nieuwe auto’s geproduceerd, en dus moeten wij slim inspelen op de kansen en bedreigingen voor de occassions markt.”
Maar er zijn meer ontwikkelingen op de markt van nieuwe auto’s. Zo passen fabrikanten steeds vaker het agentuurmodel toe. Dit houdt in dat zij hun auto’s, via een importeur, direct aan de eindconsument leveren. Eerst bestelde de klant de auto altijd via een dealer, die zelf zijn eigen marges mocht bepalen. Nu is de dealer een agent geworden, die een afleveringsfee voor zijn werkzaamheden krijgt. Merkdealers hebben minder controle in de verkoop van nieuwe auto’s en dus kiest Hedin Automotive ervoor om zijn occasionactiviteiten uit te breiden.
De focus op data
Om op deze veranderingen in te kunnen spelen, is de juiste marktinformatie van gigantische waarde. Jacco: “We hebben jaren geleden al onze eerste stappen gezet door een eigen Power BI dashboard te ontwikkelen. Maar het is een nieuwe tijd, en dus hadden we de ambitie om ook ons datahuis naar een volgend niveau te brengen.”
Dit past goed bij de toekomstvisie van Hedin Automotive, gericht op het groeien van hun volumes en resultaten. “Dit betekent dat er in sommige winkels grote veranderingen nodig zijn, terwijl in andere winkels kleine optimalisaties volstaan.” Deze beslissingen kun je nemen op basis van gevoel, maar Hedin Automotive laat zich liever leiden door data.
Van pilot tot volledige uitrol met JP.cars
Vorig jaar ging Hedin Automotive op zoek naar een partner die hen kon helpen met het data vraagstuk. Nadat ze verschillende tools naast elkaar hebben gelegd, is de keuze uiteindelijk op JP.cars gevallen. Onder meer omdat Hedin hiermee relevante data kan ontsluiten richting hun eigen Power BI dashboard.
“Maar het belangrijkste vind ik het gebruiksgemak”, zegt Jacco. “Zo zijn voor mij de KPI’s snel inzichtelijk op cluster- of vestigingsniveau. Maar ook voor de verkoper op locatie is het een fijne tool om mee te werken. En JP.cars is vooruitstrevend op het gebied van dynamic pricing, wat ons in de occasions markt een concurrentievoordeel geeft.
“Om de software uit te proberen, zijn we tijdens de pilotperiode eerst begonnen met één cluster aan vestigingen en hebben daar vervolgens steeds een stukje aan toegevoegd. Dit maakt de toegevoegde waarde van JP.cars zichtbaar. Ook op het gebied van support hebben we goede ervaringen. Ze denken mee in de strategie en op basis hiervan worden er vooruitstrevende adviezen gegeven die we kunnen implementeren.” Per 1 maart 2023 is JP.cars onder alle Nederlandse vestigingen uitgerold.
Monitoren van de voorraad
Hedin Automotive zet de software van JP.cars voornamelijk in om de voorraad te monitoren. Zo weten Jacco en zijn collega’s welke auto’s er verkocht worden en wat de gemiddelde statijd is. “Omloopsnelheid is een belangrijke KPI voor ons. Ondanks een aantal marktontwikkelingen, zien we hierin een positieve trend.
“Dat hebben we deels te danken aan de inzichten van JP.cars en het stukje strategisch advies wat ze hierin geven. Zo hebben we binnen de tool een aantal bedrijfsspecifieke protocollen ingericht, zodat we bijvoorbeeld eerst actief de oude auto’s verkopen.”
Dagdagelijkse prijzen
Daarnaast wordt JP.cars ingezet voor dynamic pricing, waarbij de verkoopprijs elke dag wordt aangepast aan de markt. Jacco: “Dit betekent dat we dagelijks met pricing bezig zijn. JP.cars is een hele goede toevoeging voor ons. De software scant elke dag de markt af en doet op basis hiervan een voorstel voor de verkoopprijs. De merkspecialist past aan de hand van het advies al dan niet de prijs aan. Hierdoor zijn we altijd marktconform en optimaliseren we ons rendement.”
Ook op inkoop ziet Jacco kansen. Want JP.cars geeft niet alleen advies over pricing, maar geeft ook real-time inzicht over de courantheid van auto’s. “Dat betekent niet dat we elke incourante auto per definitie overslaan. Als hier maar de juiste inkoopprijs tegenover staat. Uiteindelijk vinden we voor iedere auto wel een afzetkanaal, en is het vooral belangrijk om genoeg marge te hebben tussen de inkoop- en verkoopprijs. Dit bepaalt ook het succes van ons bedrijf op de lange termijn,” zegt Jacco.
Groeien met JP.cars
Ondanks de nog korte samenwerking met JP.cars, ziet Jacco nu al dat Hedin Automotive erin slaagt om de markt te volgen. Een positief geluid. “Ten opzichte van de afgelopen twee jaar hebben we ons volume kunnen laten groeien, waarbij we onze marges minimaal hebben kunnen behouden. Dat is absoluut een win-win voor ons bedrijf.”
Ook in de toekomst blijft JP.cars belangrijk voor de groei van Hedin Automotive. “Hedin Mobility Group is in veel Europese landen actief, dus is het ook interessant om te kijken hoe we inkoopadvies van over de grens mee kunnen nemen. JP.cars kan ons helpen om de internationale markten aan elkaar te knopen.”
