Voorsorteren op de toekomst 

De vestiging in Barendrecht zal in de toekomst een hoofdrol krijgen op het gebied van occasions. “Door de agentschappen die eraan komen voor het merk Volvo, komt er voor nieuwe auto’s één hoofdvestiging, waarschijnlijk onze vestiging in Rotterdam. Dat betekent dat we ons in Barendrecht volledig op occasions gaan richten.”, zegt Griffin Houppermans, Vestigingsmanager bij Mobility Centre Volvo Barendrecht. 

“Op dit moment hebben we in Barendrecht een showroom met zo’n 60 tot 65 occasions, nieuwe Volvo’s staan op de eerste verdieping. Als we ons in de toekomst enkel op occasions richten, betekent dit dat we vanuit Barendrecht een kleine honderd occasions kwijt kunnen. Daarom zijn we alvast aan het voorsorteren op de toekomst: de software van JP.cars ondersteunt ons bij het professionaliseren van ons occasionbeleid.” 

Sneller inspelen op een veranderende markt

Niet alleen de groeiende focus op occasions was een reden om met JP.cars te gaan werken; de snel veranderende markt speelt ook een belangrijke rol. Waar voorheen gezond verstand en het onderbuikgevoel leidend waren, groeit nu de behoefte aan betrouwbare data.

“Tegenwoordig is data niet meer weg te denken. Vroeger deed je drie telefoontjes met elkaar: ‘wat denk jij?’. Dan zat er een verschil tussen van een paar honderd euro. Nu zie je dat er grote verschillen in zitten, waardoor de impact vele malen groter is. Dat kan echt bepalend zijn voor het wel of niet sluiten van een deal, of dat je een auto misschien wel helemaal verkeerd inkoopt. Met de software van JP.cars hebben we een groter vergelijk en toegang tot betrouwbare data, waardoor we goed onderbouwde keuzes kunnen maken”

Dagelijks bezig met data

De nauwkeurigheid van de data trok Mobility Center over de streep, met name voor het taxeren van ‘vreemde auto’s’. Griffin: “Dagelijks monitoren we de markt en kijken we naar de aandachtspunten van onze occasions. Daarin is de nauwkeurigheid van de data belangrijk. Wij ruilen natuurlijk ook een hoop auto’s van andere merken in. Door JP.cars hebben we daar nu ook betrouwbare informatie over en kunnen wij goed ons vergelijk doen.”

Misschien nog wel de grootste winst die Mobility Center heeft geboekt, is de bewustwording en het dagelijks bezig zijn met de data. 

“Vroeger dacht je: dat doe ik morgen wel even. Maar door de dagelijkse mail met aandachtspunten voor bepaalde auto’s pak je het iedere dag op. We zijn er als groep nu dagelijks mee bezig, dat is een belangrijke vooruitgang. Iedere dag monitoren we de auto’s die aandacht nodig hebben. Wat is er mis met de advertentie? Is er iets mis met de prijs? Daarbij volgen we het stadagenbeleid uit de software, zodat we de stadagen kunnen verkorten en een hogere omloopsnelheid realiseren.” 

Zonnige toekomst tegemoet

Als het aan Griffin ligt, gaan Mobility Center en JP.cars een langdurige samenwerking tegemoet. “De software sluit aan bij onze visie en de groei die we voor ogen hebben op het gebied van occasions. Het professionaliseren van ons occasionbeleid, het genereren van een hogere omloopsnelheid, de betrouwbare data: alles bij elkaar sluit JP.cars goed bij ons aan. Als je met occasions vooruit wil, zou ik het zeker aanbevelen.”

“Is het courant en goed te verkopen?” Dat is een regelmatig terugkerende vraag in de autobranche. Deze vraag beantwoorden kost veel tijd en energie. “Om de inkoopwaarde en het verkoopbedrag van een auto te bepalen, keken we voorheen op websites waar auto’s te koop staan. Niet echt efficiënt,” zegt Mark Slegt, Occasion Manager bij Auto Hoogenboom. “JP.cars kwam eind 2021 bij ons in beeld en liet zien dat hun data toereikend was om deze vraag te kunnen beantwoorden.”

En dus koos Auto Hoogenboom ervoor om met JP.cars te gaan werken. JP.cars zorgt voor een bron van relevante informatie, iets dat volgens Mark uniek is in de automotive. “Je ziet in één oogopslag de courantheid en prijswaardigheid van een auto. Hierdoor kunnen wij efficiënt werken.”

Vanaf begin dit jaar houdt Mark zich actief bezig om de volledige potentie van JP.cars te benutten. JP.cars wordt ingezet voor inkoop en dynamic pricing.

Inspelen op marktontwikkelingen

“De occassionmarkt is dermate veranderlijk dat de voorraad continu gemonitord moet worden om de omloopsnelheid te borgen. Hierdoor ontstaat zoals wij dat noemen: Dynamic Pricing. Wekelijks kijken wij naar onze geadverteerde voorraad om te zien of er aanpassingen nodig zijn. Dit doen wij mede door de data die JP.cars beschikbaar stelt.”

Een basis voor besluitvorming

Maar dat is niet het enige, volgens Mark: “Om een succesvolle strategie te kunnen hanteren, heb je inzicht nodig. Daarbij biedt JP.cars dit inzicht aan de hand van managementrapportages. Van elke vestiging kunnen we zien welke auto’s er staan, inclusief de stadagen, omloopsnelheid, en courantheid ten opzichte van de automarkt.”

Inkoop en verkoop onder de loep

Radu Nicodim (Managing Director My Way) maakte vier jaar geleden de overstap van consultancy naar de automotive branche. Wat hem vooral aansprak? “De verandering. De automarkt is momenteel 180 graden aan het draaien. Denk bijvoorbeeld aan de elektrificatie en verschuiving van fysieke naar online verkoopkanalen.”

Het businessmodel van My Way sluit aan op deze veranderingen. Radu: “My Way bedient zowel B2C retail (My Way) als B2B groothandel (My Way Pro). Klanten kunnen auto’s aanschaffen in fysieke showrooms, of volledig online. Hierbij kunnen ze kiezen wanneer en op welke My Way-locatie ze hun auto willen laten leveren. My Way onderhoudt een netwerk van 20 dealerships die voertuigen inkopen en aan eindklanten verkopen.”

Aan de inkoopkant beheert My Way ook twee sourcing kanalen. “Enerzijds komen de occasions vanuit D’Ieteren zelf en anderzijds kopen we door heel Europa auto’s in op basis van aanbiedingen.” Het bedrijf benadrukt het belang van het volgen en optimaliseren van deze inkoop- en verkoopkanalen, gebaseerd op datagedreven observaties in de Belgische markt. Daarbij zet My Way sterk in op data-analyse en dynamic pricing.

Van proof of concept naar business-brede integratie

My Way zocht een partner om hun visie te ondersteunen en vond deze in JP.cars, op basis van een aanbeveling van een Nederlandse klant. Radu: “My Way is een start-up en we werken agile. De beslissing om met jP.cars een pilot te starten, was snel genomen.” 

Het belangrijkste aspect voor My Way? “De nauwkeurigheid van de data. De software beïnvloedt beslissingen waar miljoenen in omgaan. Als de data onjuist is, dan is het business risico te groot.” Tijdens de pilot was My Way zeer te spreken over de betrouwbaarheidsindex van JP.cars. “Als de confidence index hoog is, dan is de kwaliteit van de data altijd correct. Zo weten we wanneer we kunnen vertrouwen op de data, en wanneer we onze experts moeten inschakelen.”

Daarnaast werd het systeem als gebruiksvriendelijk ervaren. “We hebben in het verleden andere tools gebruikt voor het analyseren van de data, maar deze boden vaak te veel data aan. Dat maakt het complex en gaat ten koste van de adoptie.” Op basis van deze uitkomsten besloot My Way om JP.cars business-breed uit te rollen.

De juiste auto voor de beste prijs

Tijdens de pilot zette My Way JP.cars in voor dynamic pricing. Nu is het tijd voor de volgende stap. Radu: “We gaan JP.cars introduceren in het My Way netwerk van twintig partners, zodat ook zij de wagens accurater kunnen inprijzen en hun stock dynamischer maken.”

Voor de wholesale markt wordt JP.cars in de toekomst ook gebruikt voor inkoop. “We krijgen dagelijks veel aanbiedingen van auto’s op de internationale markt. JP.cars helpt ons om dat grote volume zeer snel te kunnen scannen. De eindbeslissing wordt altijd genomen door één van onze experts, iemand die echt ervaring heeft in de automotive wereld. Maar deze persoon wordt ondersteund door krachtige software.”

Volgens Radu is de ‘aantrekkelijkheidsscore’ (ETR) cruciaal. My Way wil niet alleen goedkope auto’s kopen, maar voornamelijk voertuigen die goed presteren op de markt. Met JP.cars kunnen ze aantrekkelijke auto’s gemakkelijk filteren, zowel voor B2B als B2C.

“In plaats van dat wij iemand vragen om honderd auto’s één voor één te gaan bekijken en analyseren, gebruiken we JP.cars om direct te kunnen focussen op de top 25 meest interessante wagens.”

Samen slagen

Radu prijst de samenwerking met JP.cars. “De manier waarop JP.cars de relatie met de klant aanpakt, is echt schitterend,” zegt Radu. “Je ziet dat het ook een jong en dynamisch bedrijf is. Ze zijn continu bezig met het begeleiden van de klant, om er zeker van te zijn dat het een succesverhaal wordt. Dat vind ik persoonlijk heel belangrijk. Zo had ons team in het begin een wekelijkse meeting met de expert van JP.cars.”

Blik op de toekomst

Een succesvolle samenwerking dus, die ook op zakelijk gebied blijft groeien. Voor My Way Pro zal JP.cars op Europees niveau bepalen wat het beste alternatief is, als wagens niet in de eigen markt kunnen worden verkocht. “We hebben op dit moment data voor de Nederlandse en Belgische markt. Samen met JP.cars gaan we dit in de toekomst ook ontwikkelen voor Frankrijk, Duitsland, etc.”

Wat bepaalt voor My Way het succes op lange termijn? “Een tool als JP.cars moet ons helpen om twee KPI’s te verbeteren. Allereerst de doorlooptijd van wagens, door auto’s met een hoge courantheid in te kopen. Hier zien we al een positieve trend in. Daarnaast willen we onze marges optimaliseren.” 

Inspelen op de veranderende markt

“Met zo veel vestigingen is het belangrijk om in de toekomst de juiste stappen te blijven nemen, zodat we onze huidige positie behouden en versterken”, zegt Jacco Poldervaart, Director Used Cars bij Hedin Automotive NL. “Want de markt is constant in beweging.”

“We hebben twee goede jaren achter de rug. Tijdens de coronapandemie kampten veel fabrikanten met leveringsproblemen. Er kwamen minder nieuwe auto’s op de markt, waardoor de vraag naar gebruikte auto’s alleen maar toenam. Inmiddels worden er weer nieuwe auto’s geproduceerd, en dus moeten wij slim inspelen op de kansen en bedreigingen voor de occassions markt.”

Maar er zijn meer ontwikkelingen op de markt van nieuwe auto’s. Zo passen fabrikanten steeds vaker het agentuurmodel toe. Dit houdt in dat zij hun auto’s, via een importeur, direct aan de eindconsument leveren. Eerst bestelde de klant de auto altijd via een dealer, die zelf zijn eigen marges mocht bepalen. Nu is de dealer een agent geworden, die een afleveringsfee voor zijn werkzaamheden krijgt. Merkdealers hebben minder controle in de verkoop van nieuwe auto’s en dus kiest Hedin Automotive ervoor om zijn occasionactiviteiten uit te breiden.

De focus op data

Om op deze veranderingen in te kunnen spelen, is de juiste marktinformatie van gigantische waarde. Jacco: “We hebben jaren geleden al onze eerste stappen gezet door een eigen Power BI dashboard te ontwikkelen. Maar het is een nieuwe tijd, en dus hadden we de ambitie om ook ons datahuis naar een volgend niveau te brengen.”

Dit past goed bij de toekomstvisie van Hedin Automotive, gericht op het groeien van hun volumes en resultaten. “Dit betekent dat er in sommige winkels grote veranderingen nodig zijn, terwijl in andere winkels kleine optimalisaties volstaan.” Deze beslissingen kun je nemen op basis van gevoel, maar Hedin Automotive laat zich liever leiden door data.

Van pilot tot volledige uitrol met JP.cars

Vorig jaar ging Hedin Automotive op zoek naar een partner die hen kon helpen met het data vraagstuk. Nadat ze verschillende tools naast elkaar hebben gelegd, is de keuze uiteindelijk op JP.cars gevallen. Onder meer omdat Hedin hiermee relevante data kan ontsluiten richting hun eigen Power BI dashboard.

“Maar het belangrijkste vind ik het gebruiksgemak”, zegt Jacco. “Zo zijn voor mij de KPI’s snel inzichtelijk op cluster- of vestigingsniveau. Maar ook voor de verkoper op locatie is het een fijne tool om mee te werken. En JP.cars is vooruitstrevend op het gebied van dynamic pricing, wat ons in de occasions markt een concurrentievoordeel geeft.

“Om de software uit te proberen, zijn we tijdens de pilotperiode eerst begonnen met één cluster aan vestigingen en hebben daar vervolgens steeds een stukje aan toegevoegd. Dit maakt de toegevoegde waarde van JP.cars zichtbaar. Ook op het gebied van support hebben we goede ervaringen. Ze denken mee in de strategie en op basis hiervan worden er vooruitstrevende adviezen gegeven die we kunnen implementeren.” Per 1 maart 2023 is JP.cars onder alle Nederlandse vestigingen uitgerold.

Monitoren van de voorraad

Hedin Automotive zet de software van JP.cars voornamelijk in om de voorraad te monitoren. Zo weten Jacco en zijn collega’s welke auto’s er verkocht worden en wat de gemiddelde statijd is. “Omloopsnelheid is een belangrijke KPI voor ons. Ondanks een aantal marktontwikkelingen, zien we hierin een positieve trend.

“Dat hebben we deels te danken aan de inzichten van JP.cars en het stukje strategisch advies wat ze hierin geven. Zo hebben we binnen de tool een aantal bedrijfsspecifieke protocollen ingericht, zodat we bijvoorbeeld eerst actief de oude auto’s verkopen.”

Dagdagelijkse prijzen

Daarnaast wordt JP.cars ingezet voor dynamic pricing, waarbij de verkoopprijs elke dag wordt aangepast aan de markt. Jacco: “Dit betekent dat we dagelijks met pricing bezig zijn. JP.cars is een hele goede toevoeging voor ons. De software scant elke dag de markt af en doet op basis hiervan een voorstel voor de verkoopprijs. De merkspecialist past aan de hand van het advies al dan niet de prijs aan. Hierdoor zijn we altijd marktconform en optimaliseren we ons rendement.”

Ook op inkoop ziet Jacco kansen. Want JP.cars geeft niet alleen advies over pricing, maar geeft ook real-time inzicht over de courantheid van auto’s. “Dat betekent niet dat we elke incourante auto per definitie overslaan. Als hier maar de juiste inkoopprijs tegenover staat. Uiteindelijk vinden we voor iedere auto wel een afzetkanaal, en is het vooral belangrijk om genoeg marge te hebben tussen de inkoop- en verkoopprijs. Dit bepaalt ook het succes van ons bedrijf op de lange termijn,” zegt Jacco.

Groeien met JP.cars

Ondanks de nog korte samenwerking met JP.cars, ziet Jacco nu al dat Hedin Automotive erin slaagt om de markt te volgen. Een positief geluid. “Ten opzichte van de afgelopen twee jaar hebben we ons volume kunnen laten groeien, waarbij we onze marges minimaal hebben kunnen behouden. Dat is absoluut een win-win voor ons bedrijf.”

Ook in de toekomst blijft JP.cars belangrijk voor de groei van Hedin Automotive. “Hedin Mobility Group is in veel Europese landen actief, dus is het ook interessant om te kijken hoe we inkoopadvies van over de grens mee kunnen nemen. JP.cars kan ons helpen om de internationale markten aan elkaar te knopen.”

“De juiste auto’s inkopen en verkopen, op het juiste moment, voor de juiste prijs is een complexe aangelegenheid. Er zijn veel variabelen die een rol spelen of een occasion wèl of niet interessant is. Dit proces ging bij onze klanten veelal op basis van ervaring en gevoel. Een goed vertrekpunt, maar dat is slechts de helft van de analyse, zoals: online verkoopprijzen, prijsaanpassingen, stadagen en verkoop- en voorraad-aantallen. Resultaat: een optimale balans tussen verkoopprijs en rendement. Het succes zit dus in het samenspel tussen enerzijds de kennis en ervaring van de expert en anderzijds de data waarmee de expert de gehele markt real-time kan overzien. Samen met onze klanten bewijzen we elke dag weer dat deze aanpak werkt,” aldus Seeder.

Grote stappen

Jan-Willem Seeder richtte Japiecars zes jaar geleden op met zijn broer Pieter. “Samen met onze klanten hebben we grote stappen gezet. De logische volgende stap is internationale expansie. Onze formule is simpel: we brengen automotive experts totale transparantie op basis van betrouwbare en onafhankelijke informatie. We verbinden internationale markten met onze ‘state of the art’ technologie, gebouwd door de beste software engineers en data scientists. Het fundament van wat we doen is betrouwbare restwaardes, toekomstige restwaardes en courantheden van gebruikte auto’s bepalen, elke dag weer. De informatie die JP.cars levert moet dagelijks toepasbaar en rendabel zijn.”

Transparant

“We zijn trots op het feit dat inmiddels meer dan de helft van de dealer top 20 in Nederland klant is bij JP.cars. En dat we onze eerste klanten in het buitenland hebben mogen verwelkomen. Onze strategie voor 2022 is ook transparant: enerzijds het uitrollen van de innovatieve ‘fleet monitoring software’ bij leasemaatschappijen en financiële instellingen in Nederland. Deze software hebben we in 2021 ontwikkeld samen met onze launching customers. Anderzijds het verder uitrollen van onze marktleidende voorraad monitoring en inkoop software bij Nederlandse, Belgische en Duitse autobedrijven”, licht Ronald Scholtus verantwoordelijk voor marketing & sales toe. Hij vervolgt: “We kunnen nationaal en internationaal hard groeien omdat we gebruik maken van de laatste technologieën en veel retailbedrijven zoals, MediaMarkt, HelloFresh en Zalando reeds veel ervaring hebben opgedaan met de digitale transformatie waar de automotive nu middenin zit. Dit is overigens ook een van de twee redenen dat we onze naam hebben veranderd naar JP.cars: het onderstreept de internationale ambitie. Al verwachten en hopen we dat Japie als naam nog lang zal voortbestaan bij onze Nederlandse klanten! Daarnaast is het een logische vervolgstap in onze professionalisering.”

De broers Jan-Willem en Pieter (Japie) Seeder kregen het idee voor hun bedrijf in 2016 toen ze op zoek waren naar een occasion. “We kwamen erachter dat autobedrijven op het moment dat er auto’s aangekocht moeten worden net als consumenten handmatig en op basis van prijswaardigheid auto’s analyseren. Dat moet anders, dachten wij, en dat was de geboorte van JP.cars”, legt Jan-Willem uit. Vijf jaar later levert het bedrijf software waarmee de prijzen en courantheden van zowel in te kopen als te verkopen auto’s snel en nauwkeurig worden bepaald. “Daarmee lossen we voor de autobedrijven de uitdagingen van emotie, tijd en volume op”, zegt Ronald Scholtus, verantwoordelijk voor marketing en sales van JP.cars. “Heb je tientallen auto’s op voorraad, dan kun je ze niet dagelijks allemaal handmatig controleren. Maar je wilt wel dagelijks inzicht in hoe jouw voorraad het doet ten opzichte van de markt.” Met de technologie van JP.cars lukt dat. “Hetzelfde geldt voor inkoop, zeker nu er een tekort is aan occasions. Je moet meer auto’s analyseren en meer biedingen plaatsen om tot ten minste hetzelfde resultaat te komen. Ook dat is niet haalbaar zonder technologische hulp.” De algoritmes van JP.cars analyseren nationaal en internationaal vele honderdduizenden auto’s per dag en selecteren aan de hand van klantspecifieke protocollen de auto’s die interessant zijn, op basis van courantheid en marge.

Realtime

Door realtime-inzicht in de markt weet de JP.cars-software altijd wat de trend is van huidige en toekomstige restwaardes en courantheden. “Zo kun je op courante auto’s meer bieden dan op incourante auto’s. Onze data leiden direct tot acties en dat levert aantoonbaar meer rendement. Iedereen vist in dezelfde vijver, dus wil je net even sneller zijn dan de buurman. Wordt een auto couranter, dan passen onze algoritmes de prijs daarop automatisch aan. In een dynamische markt geeft onze software dus direct het advies om de prijs te verhogen. Wij tonen bij elke klant aan dat de omloopsnelheid met 40 tot 120% stijgt, dat de leeftijd van de voorraad daalt en het rendement stijgt. Daarnaast wordt er een tijdsbesparing van 80% gerealiseerd”, aldus Ronald.

Maar als die buurman ook JP.cars gebruikt, wat dan? “Onze software is ingericht op de specifieke wensen van de klant. Een universeel autobedrijf zal waarschijnlijk een andere strategie hebben dan een merkdealer. Ook als iedereen JP.cars gebruikt krijg je dus geen eenheidsworst. Het zorgt wel voor minder relatieve prijsverschillen. Elke auto is uniek en wordt gewogen op bijvoorbeeld leeftijd, aantal pk’s, opties en kilometerstand, maar het doel is om prijswaardigheid te bieden: krijg je genoeg auto voor je geld en genoeg geld voor je auto?” Ronald heeft nog een dringend advies aan de automotivebranche: “Ga auto’s managen op basis van prijswaardigheid: weeg elke optie en elke kilometer en baseer daar de prijs op. Dat leidt tot meer rendement dan altijd maar op absolute prijs een van de goedkoopsten te willen zijn.”

JP.cars kijkt ook over de grens. “Dat is de wens van onze klanten. We kunnen en willen een betrouwbare benchmark worden voor automotive Europa. Dit jaar worden we eerst actief in onze buurlanden België en Duitsland, waarna we in een steeds sneller tempo de rest van Europa en Amerika gaan uitrollen.”