Voorsorteren op de toekomst 

De vestiging in Barendrecht zal in de toekomst een hoofdrol krijgen op het gebied van occasions. “Door de agentschappen die eraan komen voor het merk Volvo, komt er voor nieuwe auto’s één hoofdvestiging, waarschijnlijk onze vestiging in Rotterdam. Dat betekent dat we ons in Barendrecht volledig op occasions gaan richten.”, zegt Griffin Houppermans, Vestigingsmanager bij Mobility Centre Volvo Barendrecht. 

“Op dit moment hebben we in Barendrecht een showroom met zo’n 60 tot 65 occasions, nieuwe Volvo’s staan op de eerste verdieping. Als we ons in de toekomst enkel op occasions richten, betekent dit dat we vanuit Barendrecht een kleine honderd occasions kwijt kunnen. Daarom zijn we alvast aan het voorsorteren op de toekomst: de software van JP.cars ondersteunt ons bij het professionaliseren van ons occasionbeleid.” 

Sneller inspelen op een veranderende markt

Niet alleen de groeiende focus op occasions was een reden om met JP.cars te gaan werken; de snel veranderende markt speelt ook een belangrijke rol. Waar voorheen gezond verstand en het onderbuikgevoel leidend waren, groeit nu de behoefte aan betrouwbare data.

“Tegenwoordig is data niet meer weg te denken. Vroeger deed je drie telefoontjes met elkaar: ‘wat denk jij?’. Dan zat er een verschil tussen van een paar honderd euro. Nu zie je dat er grote verschillen in zitten, waardoor de impact vele malen groter is. Dat kan echt bepalend zijn voor het wel of niet sluiten van een deal, of dat je een auto misschien wel helemaal verkeerd inkoopt. Met de software van JP.cars hebben we een groter vergelijk en toegang tot betrouwbare data, waardoor we goed onderbouwde keuzes kunnen maken”

Dagelijks bezig met data

De nauwkeurigheid van de data trok Mobility Center over de streep, met name voor het taxeren van ‘vreemde auto’s’. Griffin: “Dagelijks monitoren we de markt en kijken we naar de aandachtspunten van onze occasions. Daarin is de nauwkeurigheid van de data belangrijk. Wij ruilen natuurlijk ook een hoop auto’s van andere merken in. Door JP.cars hebben we daar nu ook betrouwbare informatie over en kunnen wij goed ons vergelijk doen.”

Misschien nog wel de grootste winst die Mobility Center heeft geboekt, is de bewustwording en het dagelijks bezig zijn met de data. 

“Vroeger dacht je: dat doe ik morgen wel even. Maar door de dagelijkse mail met aandachtspunten voor bepaalde auto’s pak je het iedere dag op. We zijn er als groep nu dagelijks mee bezig, dat is een belangrijke vooruitgang. Iedere dag monitoren we de auto’s die aandacht nodig hebben. Wat is er mis met de advertentie? Is er iets mis met de prijs? Daarbij volgen we het stadagenbeleid uit de software, zodat we de stadagen kunnen verkorten en een hogere omloopsnelheid realiseren.” 

Zonnige toekomst tegemoet

Als het aan Griffin ligt, gaan Mobility Center en JP.cars een langdurige samenwerking tegemoet. “De software sluit aan bij onze visie en de groei die we voor ogen hebben op het gebied van occasions. Het professionaliseren van ons occasionbeleid, het genereren van een hogere omloopsnelheid, de betrouwbare data: alles bij elkaar sluit JP.cars goed bij ons aan. Als je met occasions vooruit wil, zou ik het zeker aanbevelen.”

“Is het courant en goed te verkopen?” Dat is een regelmatig terugkerende vraag in de autobranche. Deze vraag beantwoorden kost veel tijd en energie. “Om de inkoopwaarde en het verkoopbedrag van een auto te bepalen, keken we voorheen op websites waar auto’s te koop staan. Niet echt efficiënt,” zegt Mark Slegt, Occasion Manager bij Auto Hoogenboom. “JP.cars kwam eind 2021 bij ons in beeld en liet zien dat hun data toereikend was om deze vraag te kunnen beantwoorden.”

En dus koos Auto Hoogenboom ervoor om met JP.cars te gaan werken. JP.cars zorgt voor een bron van relevante informatie, iets dat volgens Mark uniek is in de automotive. “Je ziet in één oogopslag de courantheid en prijswaardigheid van een auto. Hierdoor kunnen wij efficiënt werken.”

Vanaf begin dit jaar houdt Mark zich actief bezig om de volledige potentie van JP.cars te benutten. JP.cars wordt ingezet voor inkoop en dynamic pricing.

Inspelen op marktontwikkelingen

“De occassionmarkt is dermate veranderlijk dat de voorraad continu gemonitord moet worden om de omloopsnelheid te borgen. Hierdoor ontstaat zoals wij dat noemen: Dynamic Pricing. Wekelijks kijken wij naar onze geadverteerde voorraad om te zien of er aanpassingen nodig zijn. Dit doen wij mede door de data die JP.cars beschikbaar stelt.”

Een basis voor besluitvorming

Maar dat is niet het enige, volgens Mark: “Om een succesvolle strategie te kunnen hanteren, heb je inzicht nodig. Daarbij biedt JP.cars dit inzicht aan de hand van managementrapportages. Van elke vestiging kunnen we zien welke auto’s er staan, inclusief de stadagen, omloopsnelheid, en courantheid ten opzichte van de automarkt.”

Inspelen op de veranderende markt

“Met zo veel vestigingen is het belangrijk om in de toekomst de juiste stappen te blijven nemen, zodat we onze huidige positie behouden en versterken”, zegt Jacco Poldervaart, Director Used Cars bij Hedin Automotive NL. “Want de markt is constant in beweging.”

“We hebben twee goede jaren achter de rug. Tijdens de coronapandemie kampten veel fabrikanten met leveringsproblemen. Er kwamen minder nieuwe auto’s op de markt, waardoor de vraag naar gebruikte auto’s alleen maar toenam. Inmiddels worden er weer nieuwe auto’s geproduceerd, en dus moeten wij slim inspelen op de kansen en bedreigingen voor de occassions markt.”

Maar er zijn meer ontwikkelingen op de markt van nieuwe auto’s. Zo passen fabrikanten steeds vaker het agentuurmodel toe. Dit houdt in dat zij hun auto’s, via een importeur, direct aan de eindconsument leveren. Eerst bestelde de klant de auto altijd via een dealer, die zelf zijn eigen marges mocht bepalen. Nu is de dealer een agent geworden, die een afleveringsfee voor zijn werkzaamheden krijgt. Merkdealers hebben minder controle in de verkoop van nieuwe auto’s en dus kiest Hedin Automotive ervoor om zijn occasionactiviteiten uit te breiden.

De focus op data

Om op deze veranderingen in te kunnen spelen, is de juiste marktinformatie van gigantische waarde. Jacco: “We hebben jaren geleden al onze eerste stappen gezet door een eigen Power BI dashboard te ontwikkelen. Maar het is een nieuwe tijd, en dus hadden we de ambitie om ook ons datahuis naar een volgend niveau te brengen.”

Dit past goed bij de toekomstvisie van Hedin Automotive, gericht op het groeien van hun volumes en resultaten. “Dit betekent dat er in sommige winkels grote veranderingen nodig zijn, terwijl in andere winkels kleine optimalisaties volstaan.” Deze beslissingen kun je nemen op basis van gevoel, maar Hedin Automotive laat zich liever leiden door data.

Van pilot tot volledige uitrol met JP.cars

Vorig jaar ging Hedin Automotive op zoek naar een partner die hen kon helpen met het data vraagstuk. Nadat ze verschillende tools naast elkaar hebben gelegd, is de keuze uiteindelijk op JP.cars gevallen. Onder meer omdat Hedin hiermee relevante data kan ontsluiten richting hun eigen Power BI dashboard.

“Maar het belangrijkste vind ik het gebruiksgemak”, zegt Jacco. “Zo zijn voor mij de KPI’s snel inzichtelijk op cluster- of vestigingsniveau. Maar ook voor de verkoper op locatie is het een fijne tool om mee te werken. En JP.cars is vooruitstrevend op het gebied van dynamic pricing, wat ons in de occasions markt een concurrentievoordeel geeft.

“Om de software uit te proberen, zijn we tijdens de pilotperiode eerst begonnen met één cluster aan vestigingen en hebben daar vervolgens steeds een stukje aan toegevoegd. Dit maakt de toegevoegde waarde van JP.cars zichtbaar. Ook op het gebied van support hebben we goede ervaringen. Ze denken mee in de strategie en op basis hiervan worden er vooruitstrevende adviezen gegeven die we kunnen implementeren.” Per 1 maart 2023 is JP.cars onder alle Nederlandse vestigingen uitgerold.

Monitoren van de voorraad

Hedin Automotive zet de software van JP.cars voornamelijk in om de voorraad te monitoren. Zo weten Jacco en zijn collega’s welke auto’s er verkocht worden en wat de gemiddelde statijd is. “Omloopsnelheid is een belangrijke KPI voor ons. Ondanks een aantal marktontwikkelingen, zien we hierin een positieve trend.

“Dat hebben we deels te danken aan de inzichten van JP.cars en het stukje strategisch advies wat ze hierin geven. Zo hebben we binnen de tool een aantal bedrijfsspecifieke protocollen ingericht, zodat we bijvoorbeeld eerst actief de oude auto’s verkopen.”

Dagdagelijkse prijzen

Daarnaast wordt JP.cars ingezet voor dynamic pricing, waarbij de verkoopprijs elke dag wordt aangepast aan de markt. Jacco: “Dit betekent dat we dagelijks met pricing bezig zijn. JP.cars is een hele goede toevoeging voor ons. De software scant elke dag de markt af en doet op basis hiervan een voorstel voor de verkoopprijs. De merkspecialist past aan de hand van het advies al dan niet de prijs aan. Hierdoor zijn we altijd marktconform en optimaliseren we ons rendement.”

Ook op inkoop ziet Jacco kansen. Want JP.cars geeft niet alleen advies over pricing, maar geeft ook real-time inzicht over de courantheid van auto’s. “Dat betekent niet dat we elke incourante auto per definitie overslaan. Als hier maar de juiste inkoopprijs tegenover staat. Uiteindelijk vinden we voor iedere auto wel een afzetkanaal, en is het vooral belangrijk om genoeg marge te hebben tussen de inkoop- en verkoopprijs. Dit bepaalt ook het succes van ons bedrijf op de lange termijn,” zegt Jacco.

Groeien met JP.cars

Ondanks de nog korte samenwerking met JP.cars, ziet Jacco nu al dat Hedin Automotive erin slaagt om de markt te volgen. Een positief geluid. “Ten opzichte van de afgelopen twee jaar hebben we ons volume kunnen laten groeien, waarbij we onze marges minimaal hebben kunnen behouden. Dat is absoluut een win-win voor ons bedrijf.”

Ook in de toekomst blijft JP.cars belangrijk voor de groei van Hedin Automotive. “Hedin Mobility Group is in veel Europese landen actief, dus is het ook interessant om te kijken hoe we inkoopadvies van over de grens mee kunnen nemen. JP.cars kan ons helpen om de internationale markten aan elkaar te knopen.”